Description générale de l'unité

ECTS : 6
Heures de contact : 52 (24 cours, 28 travaux pratiques)
Heures de travail personnel : 98
Type : Obligatoire
Lieu de déroulement : Institut Agronomique Méditerranéen de Zaragoza.
Organisation temporelle
- Cette unité a lieu en première année académique du Master, pendant le deuxième semestre.
- L'évaluation de l'unité est effectuée par évaluation continue des exercices pratiques réalisés et par un examen écrit, pendant le deuxième semestre.
Requis et permanence
Il n'y a pas de pré-requis.
Méthodes d'enseignement
Combinaison de cours théoriques et de travaux pratiques en groupe.
Langue
Les professeurs délivrent les cours en anglais ou en français. La traduction simultanée est assurée vers l'espagnol. La documentation fournie par les professeurs peut être en anglais ou en français.

Présentation de l'unité et contexte dans la structure des enseignements

Cette unité commence par un passage en revue des marchés internationaux, pour aborder immédiatement après les déterminants de la compétitivité à l'exportation, les stratégies pour le marketing des exportations, l'organisation des entreprises pour les ventes à l'étranger et les problématiques d'ordre public. La motivation des firmes pour chercher à vendre à l'étranger, les facteurs touchant à la stabilité des parts de marchés de la firme sur les marchés d'importation et les déterminants des avantages comparatifs à l'international sont également présentés. Le commerce inter- et intra-industrie est analysé attentivement. Ceci constitue une base pour présenter les déterminants de la compétitivité internationale, les protocoles et les pratiques conventionnelles, les stratégies et les techniques internationales de marketing, l'organisation des entreprises multinationales de marketing et les questions connexes de politique publique. Finalement, l'unité vise à appliquer toute l'information et le savoir acquis lors du cours. Le scénario de Galbraith sur la distribution alimentaire est appliqué à tous les cas. Des cas divers sont présentés pour couvrir différentes industries, notamment les multinationales mais aussi des entreprises de taille moyenne. Les étudiants travaillent en groupes et présentent les cas, qui sont discutés avec le reste de la classe. Les étudiants travaillent également en groupes avec un software de simulation afin de définir les meilleures stratégies pour qu'une firme puisse augmenter ses bénéfices et gagner des parts de marché au détriment de ses concurrents.

Compétences

Compétences spécifiques

• CS6 Intégrer la sécurité des aliments, l’étiquetage et la qualité des produits dans les plans de marketing, en tenant compte des réglementations établies par les politiques alimentaires au niveau international et national.
• CS7 Maîtriser les concepts, composantes et phases du marketing et leur application spécifique aux produits agroalimentaires.
• CS8 Analyser le comportement du consommateur et mener des études de marché en sélectionnant les méthodologies les plus appropriées en fonction des objectifs spécifiques de l'étude.
• CS9 Établir les stratégies pertinentes concernant la politique de produits et les prix, planifier et mettre en place des campagnes publicitaires, et déterminer les démarches de distribution appropriées pour obtenir des avantages compétitifs.
• CS10 Comprendre les facteurs clés de succès pour la gestion de l’innovation, et acquérir une expérience en matière de processus de génération d’idées et de création de nouveaux produits.
• CS11 Évaluer les programmes de marketing, et apporter des orientations pouvant améliorer les performances et l’efficacité de ces programmes.

Compétences générales

• ­CG1 Intégrer les connaissances scientifiques et techniques et les appliquer de façon critique.
• ­CG2 Effectuer des recherches d'informations scientifiques et/ou techniques et les soumettre à un traitement sélectif.
• CG3 Analyser résultats ou stratégies et parvenir à des conclusions permettant de clarifier les problèmes afin d'y trouver une solution.
• CG4 Prendre des décisions et générer de nouvelles idées et connaissances dans le cadre de systèmes complexes.
• CG5 Apprendre et travailler de façon autonome, réagir face à des situations imprévues et réorienter une stratégie si nécessaire.
• CG6 Travailler en groupe et favoriser des attitudes d'échange et de collaboration avec d'autres étudiants, chercheurs et professionnels.
• CG7 Communiquer les raisonnements et les conclusions autant à un auditoire général qu'à un public spécialisé.
• CG8 Rédiger des documents de présentation et synthèse, préparer et présenter des communications orales et les soutenir.

Résultats d'apprentissage

À l'issue de l'apprentissage de l'unité, l'étudiant :

• Connaît les facteurs déterminants de la compétitivité à l’exportation et sait mettre en place des stratégies d’exportation et d’organisation pour la vente à l’extérieur, en considérant les politiques et réglementations en matière de marketing international des matières premières agricoles.
• Analyse les caractéristiques particulières du marketing international des produits alimentaires de marque et est en mesure de concevoir des stratégies de marketing compétitives sur les marchés internationaux pour les entreprises à caractère national ou multinational.
• A acquis une expérience à travers l’étude de cas sur les facteurs de succès et d’échec des entreprises multinationales et des moyennes entreprises dans le secteur de l’alimentation.
• A acquis une expérience, au travers de jeux de simulation d’entreprises, en ce qui concerne l’efficacité des différentes stratégies de marketing sous des conditions données, et les résultats du point de vue de la compétitivité et du développement de l’entreprise.

Contenu

• Aperçu général des marchés internationaux des matières premières agricoles
• Déterminants de la compétitivité à l'exportation pour les matières premières agricoles
• Stratégies de marketing à l'exportation pour les matières premières agricoles
• Grandes tendances du marketing international pour les produits de marque
• Perspectives des firmes et du marketing de produits alimentaires
• Stratégies en marketing international alimentaire
• Etudes de cas de firmes
• Simulation de marchés et stratégies des firmes

Activités d'apprentissage

Activité d'apprentissage 1 : Cours magistraux illustrés par des exemples appliqués
ECTS : 3,8
Heures : 94
Pourcentage en contact : 26%

Activité d'apprentissage 2 : Travail en groupe
(A) Études de cas concernant des firmes
Les étudiants travaillent répartis en six groupes, chacun analysant le cas d'une entreprise différente. Chaque cas représente une stratégie de marketing différente. Les entreprises sont des multinationales ou des entreprises moyennes ayant des caractéristiques, des objectifs et des problèmes divers. Les étudiants travaillent sur la base de lectures choisies fournies par les professeurs et de recherche d'information additionnelle. Le travail est divisé en deux étapes. Lors de la première étape les groupes effectuent une analyse préliminaire et une présentation des résultats. Pendant la deuxième étape ils doivent améliorer l'analyse et la présentation en suivant les commentaires du professeur, les lectures additionnelles et les nouvelles instructions pour l'analyse, afin de mieux focaliser leurs réponses à la problématique de chaque cas d'étude. Au début de chaque étape, les professeurs développent une analyse de cas et une présentation, comme exemple à suivre par les étudiants lorsqu'ils planifieront et développeront leur propre cas. Chaque présentation est effectuée avec les professeurs et les autres groupes, et tous les membres du groupe doivent participer à la présentation. Comme complément à ce travail pratique, il est montré aux étudiants comment effectuer une bonne présentation (pour le fonds et la forme), et ils sont guidés pour incorporer des systèmes de réponse personnelle (personal response systems - PRS) afin d'améliorer l'interactivité avec l'auditoire. Après chaque présentation a lieu une discussion ouverte, suivie d'une réunion entre chaque groupe et les professeurs pour recevoir les commentaires et les conseils.
(B) Business game
Les étudiants travaillent répartis en quatre groupes, encadrés par le professeur, chacun ayant les données d'une entreprise, toutes les entreprises ayant des caractéristiques similaires. Chaque groupe doit adopter des stratégies pour gagner des parts de marché sur ses concurrents et pour augmenter ses bénéfices. Ensuite sont simulés les résultats des stratégies adoptées en utilisant un software spécifique. Le travail est effectué en trois étapes, chacune d'elles représentant les résultats annuels de l'entreprise. En fonction de ces résultats, ils doivent reformuler la stratégie pour l'année suivante. À la fin de chaque étape ils présentent les résultats au professeur et aux autres groupes, et tous les membres du groupe doivent participer à la présentation. Après chaque présentation le professeur pose des questions aux membres du groupe et une discussion ouverte a lieu avec tous les étudiants.
ECTS : 2,2
Heures : 56 (A : 28, B : 28)
Pourcentage en contact : 50% (A : 43%, B : 57%)

Méthodes d'évaluation

Système d'évaluation 1 : Examen écrit, composé à partir de questions préparées par les différents professeurs de l'unité, couvrant la matière des cours et exercices semblables à ceux effectués lors des séances pratiques. Il s'agit de questions concrètes et rédactionnelles brèves, ou éventuellement de type QCM. Les questions rédactionnelles brèves sont notées d'après la précision conceptuelle et technique de la réponse et la démarche du raisonnement.
Pondération : 35,8% de la note finale de l'unité (Marketing international : 19%, Études de cas de firmes I : 9,2%, Études de cas de firmes II: 7,6%, Business game: -)

Système d'évaluation 2 :  Évaluation globale par les professeurs des groupes de travail.
(A) L'évaluation est basée sur les deux présentations et les discussions réalisées par chaque groupe. Il est tenu compte des facteurs suivants : (i) qualité de l'analyse ; (ii) qualité formelle de la présentation ; (iii) utilisation de PRS et intérêt de l'auditoire ; (iv) pertinence des réponses aux questions posées ; (v) cohésion des présentations de tous les membres du groupe ; et (vi) ajustement aux commentaires des professeurs entre la première et la deuxième présentation.
La note est la même pour tous les membres du groupe.
(B) L'évaluation est basée sur les présentations et les discussions réalisées par chaque groupe. Il est tenu compte des aspects suivants : (i) adéquation et résultats des stratégies adoptées ; (ii) qualité de la présentation ; (iii) pertinence des réponses aux questions posées ; (v) cohésion des présentations de tous les membres du groupe ; et (vi) ajustement au temps assigné.
La note est la même pour tous les membres du groupe.
Pondération : 48,6% de la note finale de l'unité (A : 25,2%, B : 23,4%)

Système d'évaluation 3 :  Évaluation individuelle par le professeur du travail de groupe B. L'évaluation est basée sur la qualité des réponses aux questions posées à chaque membre du groupe.
Pondération : 15,6% de la note finale de l'unité

Professeurs

Julie CASWELL, Univ. Massachusetts (États-Unis)
Philippe LE GRUSSE, IAM Montpellier (France)
Marco A. PALMA, Texas A&M Univ., College Station (États-Unis)